HP идет навстречу партнерам

Компания HP объявила о трансформации своего партнерского бизнеса в России, что по замыслу руководства должно стать адекватной реакцией на сложившуюся на рынке ситуацию. Впрочем, как уверяют в компании, необходимость некоторых перемен назрела уже давно, просто кризис в явной форме обострил старые противоречия.

Наиважнейшие изменения, как говорит директор по работе с партнерами “HP Россия” Татьяна Андреева, касаются направления персональных систем — десктопов и ноутбуков. (По ее твердому убеждению, общее падение продаж в этом сегменте в нашей стране сейчас составляет никак не меньше 60%.) С 1 мая текущего года компания начинает поставлять партнерам специально разработанный модельный ряд для привлечения заказчиков среднего и малого бизнеса, на который приходится более 50% рынка. Раньше готовой продуктовой линейки, ориентированной специально на данный сектор, у HP не было, и это создавало определенные проблемы. Зачастую, как уверяет г-жа Андреева, потребитель из одного канала хотел приобрести продукцию из другого, и HP приходилось, чтобы удовлетворить его потребности, нарушать свои внутренние схемы работы. В результате компания пришла к мысли, что нужно перестать принимать решения за пользователя и предоставить ему свободный выбор.

Сейчас новая линейка включает ноутбуки HP 550, Compaq (61Х, Presario и S-class) и ProBook S-class, а также ПК Compaq dx2 и dx7. Часть этих моделей была позаимствована из других сегментов, часть разработана заново. Сейчас ведутся переговоры с партнерами — обсуждаются конкретные конфигурации и цены.

Столь очевидный приоритет ноутбуков г-жа Андреева объясняет тем, что спрос на ПК в последнее время катастрофически упал, скатившись на уровень 2004 г. Казалось бы, во время кризиса настольные системы, вмещающие в себя больший функционал за меньшие деньги, должны были стать популярнее блокнотных ПК. Однако, как свидетельствует статистика, едва наметившийся под Новый год всплеск продаж достаточно быстро иссяк. По всей видимости, констатирует г-жа Андреева, ноутбук успел внедриться в сознание потребителя как адекватное современное решение, а ПК уже стал восприниматься как техника вчерашнего дня.

Впрочем, в HP подчеркивают, что представленный товарный ряд — это предложение по состоянию на 1 мая. Уже в июне оно будет пересмотрено, и если в компании почувствуют, что в линейку необходимо добавить десктопы, они там непременно появятся.

Говоря об актуальных рыночных тенденциях, г-жа Андреева также отметила огромный рост интереса пользователей к нетбукам. Причем данный факт у компании не вызывает особой радости. Тренд обусловлен тем, что люди пока не понимают принципиальной разницы между этими простейшими устройствами и полноценными ноутбуками. Не переплачивая за неочевидные на первый взгляд преимущества последних, потребители сами себя обманывают. Результатом, по мнению Татьяны Андреевой, станет их неизбежное (но крайне нежелательное для HP) разочарование в покупке, поэтому компания вынуждена сегодня заниматься просветительской работой, предвосхищая негативные последствия такого непонимания.

Другое важное изменение в партнерском бизнесе HP затрагивает направление печати. Еще в начале текущего финансового года (он в HP берет старт 1 ноября) в компании было объявлено о слиянии бизнеса расходных материалов и печатных устройств. В тот момент объединение произошло на внутреннем корпоративном уровне, а сейчас наступила завершающая стадия — слияние соответствующих каналов продаж. Причина такого шага — изменения на рынке. Клиенты стали более ориентированными на покупку готовых решений (устройства + расходники).

Теперь, как считают в HP, значительно уменьшится количество времени и энергии, затрачиваемых компанией и ее партнерами на управление бизнесом, так как продажи будут координироваться единым менеджером, что должно повысить эффективность управления заказами.

По наблюдениям г-жи Андреевой, данный рынок также не избежал стагнации, но, что характерно, падение продаж расходных материалов в разы ниже, чем устройств. (В 1998 г. сегмент материалов восстановился всего за полгода, “железа” — гораздо позже.)

Еще одно новшество в HP — создание организации Telelead, основной задачей которой является определение потенциальных сделок, проектов и поиск клиентов в сегменте СМБ с последующей передачей их своим партнерам. На территории страны выделено 18 пилотных регионов, где профильное подразделение компании не располагает достаточными ресурсами. В этих районах был сформирован пул фирм, которые в перспективе могли бы стать клиентами HP, после чего началась их активная телефонная обработка из Москвы.

По словам Татьяны Андреевой, ряд сделок уже можно считать заключенными, однако они пока не афишируются — результаты работы Telelead мы узнаем только к концу финансового года. В HP надеются, что благодаря новой организации возрастет спрос на корпоративные решения в области серверов и систем хранения данных. Если практика окажется удачной, проект будет распространен в дальнейшем на всю Россию.

Остальные изменения в работе HP касаются корректировок партнерской программы HP Preferred Partner, делающих ее, как уверяют в компании, более доступной, а также введения упрощенной модели партнерских компенсаций.

Весь этот комплекс мер, по уверению Татьяны Андреевой, поможет партнерам HP получить определенные преимущества, которые сгладят недостатки текущей экономической ситуации.