HP укрепляет позиции ProCurve

Несмотря на общий спад продаж ИТ-продуктов, спрос на линейку ProCurve активно увеличивается: по оценке аналитического агентства Dell’Oro Group, ее продажи в III квартале текущего финансового года HP росли вдвое быстрее, чем сетевой рынок в целом. Так, объем поставок коммутаторов (по числу портов) вырос на 25,8% по сравнению с III кварталом 2007-го, в то время как рынок увеличился на 6,6%. В денежном выражении рост продаж ProCurve составил 14,1%, а рынка — 4,5%. У лидера сетевого рынка Cisco темпы роста за тот же период были ниже: доход от маршрутизаторов вырос на 8%, а от коммутаторов — на 5%.

Но несмотря на такие достижения HP ситуация на рынке напоминает басню “Слон и Моська”. На долю Cisco приходится 77% сетевого рынка, а HP — только 7%. И при этом HP занимает почетное второе место.

По словам Кэвина Кэбета, директора HP по маркетингу и продвижению ProCurve через канал продаж, компания начала проводить более агрессивную стратегию на сетевом рынке, однако она не стремится завоевать такую колоссальную долю, которой сегодня владеет Cisco: “Мы не намерены становиться второй Cisco”. Кэбет советует партнерам позиционировать продукты ProCurve в качестве составной части законченного решения, включающего также и другие изделия HP: “Мы можем предложить достойную альтернативу системам конкурентов и создать решение, которого нет ни у кого, включив в него ПК, оборудование для ЦОД, средства безопасности и мобильные инструменты”.

По мнению Кэна Прести, аналитика компании Presti Consulting, способность HP поставить законченное решение открывает прекрасные перспективы перед линейкой ProCurve: “Добавляя продукты ProCurve в решения, предлагаемые заказчикам, партнеры HP могут заслужить у них больше доверия, так как избавят пользователей от необходимости интегрировать системы разных производителей”.

Джеймс Вост, вице-президент компании Novaris, являющейся партнером HP и продающей ProCurve наряду с продуктами Cisco, считает, что системы ProCurve более выгодны для заказчиков: “Мне кажется, что с точки зрения стоимости владения эти продукты HP имеют большое конкурентное преимущество перед предложениями других сетевых игроков”. Г-н Вост включает в стоимость владения затраты на гарантийное обслуживание, послепродажную поддержку, обновление и интеграцию с другими продуктами.

Повышение внимания к ProCurve со стороны HP и ее партнеров — это в основном заслуга руководителя компании Марка Хёрда, который оценил потенциал этой линейки на сетевом рынке, и старшего вице-президента Мариуса Хааса, поставившего целью рост ее продаж. “Такое отношение повысило престиж ProCurve внутри компании и за ее пределами”, — подчеркнул Кэвин Кэбет.

Кэн Прести считает, что руководители HP наконец осознали важность сетевых продуктов и роль ProCurve в качестве дополнения торговой марки HP. По его словам, интерес к ProCurve со стороны канала является результатом совершенствования партнерской программы в течение последних лет: “Линейка ProCurve прошла длинный путь развития. Я думаю, в HP хорошо понимают потребности канала и серьезно к ним относятся”.